“貿工技”與“技工貿”并無優劣之分，企業選擇不同的路線，往往與其初創人員的背景相關。技術背景的創業團隊，自然傾向“技工貿”路線，借助如今非常完成的創業環境，技術強的創業團隊可以高舉高打，先聚焦于技術研發，產品工程化順利之后，再發力市場推廣，不用像改革開放之初的企業篳路藍縷，先求生存才能求發展。

但“貿工技”仍然有其存在的土壤，尤其在深圳。作為全國乃至世界電子制造業最活躍的城市之一，深圳孕育了全國數量最多的電子元器件分銷商，很多分銷商做到一定規模之后會遭遇瓶頸。合縱連橫擴大規模是一種突破瓶頸的做法，利用對市場需求的把握能力，殺入上游市場變身為自己的供應商是另一種做法，也即“貿工技”。

已經有20年歷史的深圳華普微電子，就走了這樣一條“貿工技”路線。深圳華普微電子，最初公司注冊名為深圳市惠貽華普電子有限公司，是一家貿易商，主要做射頻及傳感器領域的電子元器件的分銷代理。

在元器件分銷市場站穩腳跟之后，華普微電子開始提供模塊化解決方案，并在2003年左右開始嘗試開發自有品牌芯片，2011年成立CMOSTEK子公司，加強射頻芯片開發與設計業務。在自行開發設計芯片之后，華普微電子的模塊業務還在繼續，但逐漸退出了純貿易業務，主要原因是電子元器件的純代理業務越來越難做。

分銷商在幫助國際廠商開拓國內市場方面曾經立下汗馬功勞，但近年來芯片毛利率逐漸走低，而若干國際巨頭又已經深耕國內市場多年，具備了直銷條件，這時候中小分銷商往往被兔死狗烹。

“當我們把客戶做大以后，原廠往往就會提出該客戶由原廠直接對接，這樣代理商就被犧牲掉了，”在2018深圳國際電子展（ELEXCON2018）上，華普微電子銷售總監鄒東海直言不諱，他認為，要避免成為棄子“必須要有自己的東西。”

要做“自己的東西”并不容易，華普微電子所瞄準的1GHz以下（sub-GHz）的射頻芯片并非風口產業，難以吸引資本的青睞，主要靠以戰養戰。依靠“貿工技”路線發展起來的企業，也許不像如今的創業明星公司那樣光環加身，但往往對市場判斷更為準確，技術選擇也更現實，企業生命力反而更旺盛。

如今華普微電子的研發設計人員已經有80多人，并在無錫太湖科技園擁有3萬平米現代化生產基地，以射頻和傳感器這兩個物聯網領域核心技術為抓手，逐漸拓展自己的生存空間。“2018年增長約有15%，營收接近3億元，其中模塊和芯片對營收貢獻比例約為55%與45%。”

華普微電子主要產品線及面向領域

如今射頻模塊仍然是華普微電子的重要業務。“射頻應用是我們的強項，華普微電子提供ASK, FSK的單向和雙向產品，以及帶協議類產品，還有星型組網，”鄒東海告訴TechSugar,“除了sub-GHz全套解決方案，我們也推外購芯片的模塊方案，一個是LoRaWAN，另外一個NBIoT模塊。” 鄒東海介紹道。

在射頻芯片上，華普微電子有更多規劃，一條支持擴頻技術的射頻芯片產品線正在開發中，如今已經拿到工程樣片。

在這次展會上，筆者從多家公司和業內人士處了解到，2018年下半年以來電子產業形勢極為嚴峻，很多公司都感受到了明顯的需求下滑。

鄒東海表示，華普微電子也觀察到了類似的趨勢，傳統上每年下半年應該是旺季，旺季不旺說明市場狀況不容樂觀，但他仍看好華普微電子2019年的走勢，“大環境雖然不樂觀，但我們今年做了很多領域的design-in（方案入選），今年的努力，會在明年開花結果。”

在筆者看來，發展模式并無成法，無論是“技工貿”，還是“貿工技”，只要結合自身優勢不斷突破局限就能發展好。如果倚仗資源優勢不思進取，或是走抄襲復制的捷徑而不注重研發投入，那難免被人詬病，就像鄒東海所說：“有些企業不搞研發，只是抄，拼價格，這是行業的毒瘤。”

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