自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，合作客戶比較穩(wěn)定，在服務的醫(yī)療器械種類越來越多的情況下，會更加受頭部的器械公司關注，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級改造中的重要引領者。
姜波：自連科技在醫(yī)療器械 IoT 領域的進展怎么樣？
談林濤：自連科技運營至今已有 7 年，在國內(nèi)的醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，目前來說是出貨量最大的一家公司，使用我們產(chǎn)品的醫(yī)療設備總數(shù)已經(jīng)超過 30 萬臺。自連的國內(nèi)客戶大多是上市公司或者各個細分領域的領頭羊，同時我們在國際市場也有相當不錯的口碑，服務的客戶有：邁瑞、日本光電、GE、德爾格、史密斯醫(yī)療，最近我們也爭取到了與強生和羅氏合作醫(yī)療器械的有關項目。
姜波：當前覆蓋的器械在二類還是三類，主要為醫(yī)療器械公司提供什么服務？
談林濤：我們主要提供的產(chǎn)品是醫(yī)療設備的通信模組，解決設備的連接問題。目前主要覆蓋的是二類、三類醫(yī)療器械，與此同時還提供一些模塊級的方案和小型工具產(chǎn)品。技術上以嵌入式為主，但最基本的還是芯片級的創(chuàng)新。當然，不同的設備需要做專項的開發(fā)，目前項目已經(jīng)涉及的有針對呼吸、注射、心電、移動醫(yī)療、急救等方面的控制系統(tǒng)。
隨著我們對市場需求的不斷探索，為了加強客戶體驗感，去年我們推出了人工智能的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品線更有系統(tǒng)性、更完善。從目前客戶的正面反饋來看，預計在未來幾年市場需求將繼續(xù)不斷上升，相信我們的訂單量也將會以倍數(shù)增加。
姜波：器械公司研發(fā)連接通訊模塊的能力如何，競爭環(huán)境怎么樣？
談林濤：對于協(xié)議開發(fā)者來說，醫(yī)療行業(yè)非常特殊，對行業(yè)的理解和認知需要經(jīng)過多年的實踐經(jīng)驗沉淀后，才能達到與之匹配的高度，所以跨行業(yè)專業(yè)性的兼顧要求非常高，而設備廠商如果自我研發(fā)則會需要在這部分投入巨大的人力成本和時間成本。而且，器械公司研發(fā)的設備年出貨量有限，研發(fā)生產(chǎn)周期比較長，二類設備研發(fā)生產(chǎn)周期一般在兩年左右，三類設備可能在四到五年，在相對固定出貨量的前提下，增加大量長期成本在自研通信產(chǎn)品上是不合理的，所以器械公司通常選擇和大型合作公司共同研發(fā)。
姜波：醫(yī)療器械公司一旦合作穩(wěn)定性應該比較高，更換器械中的設備是不是對銷售許可證會有影響？
談林濤： 是的。醫(yī)療器械涉及的是患者的生命安全，所以對于產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的品質(zhì)都有嚴格要求，通常不會輕易地更換供應商，包括通信層面的。而且，這個層面的供應商必須能達到國際的標準，如果我們不是來自高通的專業(yè)人員，估計國內(nèi)的市場也不容易打開。
醫(yī)療行業(yè)對部分技術往往是謹慎的、滯后性的，但對穩(wěn)定性和安全性的要求極高。因為一旦設備出現(xiàn)問題需要召回，即使是一個部件有問題，7 年間售出的產(chǎn)品都可能被召回，影響非常大；海外的貨品若是召回，公司需要面對倉庫管理、運費、罰款等各方面售后處理上的壓力。所以醫(yī)療行業(yè)對供應商的安全性和各方面的業(yè)務支持能力要求非常高。
姜波：通訊連接層做完后，還有哪些創(chuàng)新業(yè)務可以做？
談林濤：創(chuàng)新點很多，我認為物聯(lián)網(wǎng)下一個發(fā)力點在電池技術上的改革，傳感器的壽命本身就比較短，我們會往充電技術、儲能技術、能源傳播的一些方向去創(chuàng)新。
物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)空間很大，智能化的響應空間也很大。從系統(tǒng)級理解，在一個終端里面分三部分：感知部分，計算部分和連接部分。這三個環(huán)節(jié)缺一不可，它是一個鏈條，最重要的就是連接。關于連接，一種是點對點連接，比如在傳統(tǒng)打印機上插一個硬件，使打印機從原來沒有無線聯(lián)網(wǎng)的能力，升級為擁有無線聯(lián)網(wǎng)的能力；另一種是集中式的技術，如果藍牙和 Wi-Fi 里面有個路由器或一個 AP 接入點，就可以連接更多東西。
姜波：有沒有規(guī)劃多吸引一些開發(fā)者到里面來提供一些好的應用？
談林濤：當一家公司在市場上有一定的占有量，就成為了一個平臺，當我們在不斷拓展用戶的同時，市場占有量就在同比增加，品牌知名度也在不斷提升，平臺就漸漸擴大了。對于大平臺，相信是每一個開發(fā)者的向往。目前公司處于上升期，所以我只尋求更加合適的人才，采用更適合我們未來規(guī)劃的應用。
姜波：現(xiàn)在整個公司大概有多少人？現(xiàn)在銷售這方面的人員夠嗎？
談林濤：現(xiàn)在公司有 60 多人，相比銷售團隊的人數(shù)，我們更加重視銷售團隊的質(zhì)量。我們的銷售不同與傳統(tǒng)的銷售，我們目標性強，例如行業(yè)中占比最大的客戶只有三家，如果我們不能成功拿下這三家，就沒必要做這個細分行業(yè)。銷售的主要工作是讓客戶知道我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，知道我們對他們的價值，從而達到互相共贏的關系。目前成為我們客戶的公司，相當于成為與我們的規(guī)劃達成共識的長期合作伙伴，所以我們對銷售人員的溝通力、合作能力以及是否具備服務精神等都有綜合的要求。
姜波：自連在醫(yī)療領域的應用上，從大家直觀感受上來說實際上解決了哪些問題？
談林濤：拿人工智能結合物聯(lián)網(wǎng)來舉例，在養(yǎng)老院里如果有老人跌倒，通過給老人佩戴的手環(huán)，我們第一時間就可以在其他地方獲得這個信息。手環(huán)是沒有視覺的，需要搭配攝像頭來工作，而傳統(tǒng)的局域網(wǎng)網(wǎng)絡攝像頭布局不需要改動，就在原先布局中新增加一個邊緣盒子就可以實現(xiàn)遠程智能監(jiān)控。
姜波：在做了設備的連接后，有考慮做數(shù)據(jù)的增值業(yè)務嗎？
談林濤：我不認為這些數(shù)據(jù)我們可以變現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)的變現(xiàn)應該是更專業(yè)公司提供的專業(yè)服務，我們更專注于解決的是穩(wěn)定性、安全性，以及有效性的問題，這些提供我們的用戶更好的體驗，使我們的產(chǎn)品更完善，才是我們工作的重點。
姜波：自連科技未來規(guī)劃是什么樣的？
談林濤：接下來幾十年的時代就是以科技為核心競爭力的時代，科技將會影響我們幾十年。科技是什么？我們做的產(chǎn)品里面要有獨創(chuàng)性，要有獨特性，要有各方面差異化的一些特性，我們要把該有的功能做好做精，這是我們的信念，對此我們也十分有信心。我們是帶著諸多成功案例的創(chuàng)業(yè)團隊，這是其一；第二，自連有來自成熟大企業(yè)的一些研發(fā)管理經(jīng)驗的專業(yè)人才，可能更容易成功，原因是我們在遇到大的問題的時候，能夠有具體解決問題的思路和方法。第三，我們在生產(chǎn)安全和質(zhì)量意識上有更強的自我要求，尤其在質(zhì)量上的要求會很高。第四，我們還在開拓中國以外的市場，海外重品質(zhì)和高技術要求的客戶，可以為中國企業(yè)的科技發(fā)展帶來動力，同時也有利于帶動國內(nèi)市場整體對品質(zhì)的認同。
與我們合作的實驗室是價值 40 億美元的實驗室，能看到世界上最先進的芯片設計和新的測試性驗證。我們把所有的時間都花在拓展更廣闊的技術領域以及前沿的合作資源，在這個基礎上，再重新去選擇一個方向突破，會幫助很大。
另外我們還在開拓細分領域，為包括 360 在內(nèi)的更多企業(yè)打造視覺邊緣計算的設備，緩解云端壓力，通過邊緣計算的產(chǎn)品，將工業(yè)邊緣計算和流失數(shù)據(jù)在邊際上的場景落地。
以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎我們會不斷挖掘細分客戶的需求，如此細分行業(yè)的投資者會更多。我們的目標是三年后在細分領域做到數(shù)億銷售額，凈利潤可以上億，以現(xiàn)在的利潤率來看，是可預見的，可預估的。
結語：自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，合作客戶比較穩(wěn)定，在服務的醫(yī)療器械種類越來越多的情況下，會更加受頭部的器械公司關注，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級改造中的重要引領者。