LED照明行業(yè)屬于朝陽(yáng)行業(yè)，傳統(tǒng)照明擁有的渠道優(yōu)勢(shì)可使LED照明企業(yè)迅速鋪開市場(chǎng)銷售。于是，LED照明企業(yè)和傳統(tǒng)渠道如何“聯(lián)姻”到一起是一個(gè)很值得深入研究的課題。
一些企業(yè)在聯(lián)姻的過(guò)程中，由于廠商對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力信心不足，或經(jīng)銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因，導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商和LED照明廠商之間的關(guān)系變得比較微妙。
廠家的“委屈”
在深圳華強(qiáng)北LED國(guó)際采購(gòu)交易中心，記者遇到一個(gè)典型事例。據(jù)某光電公司銷售部經(jīng)理稱：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商很少專門代理一個(gè)品牌，通常是代理好幾個(gè)品牌。我們的經(jīng)銷商也是，一般代理三、四個(gè)品牌算少的，多的有幾十個(gè)品牌。我們也理解經(jīng)銷商的苦衷。”
“銷商能在我們廠下訂單，能夠幫我們銷售產(chǎn)品就行，其他的都不怎么管。”福建某家LED照明企業(yè)的營(yíng)銷部經(jīng)理萬(wàn)翠表示。
“傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的條件限制非常多，因?yàn)?/span>傳統(tǒng)企業(yè)銷量穩(wěn)定，對(duì)經(jīng)銷商自然比較嚴(yán)格。但是LED照明行業(yè)還處于市場(chǎng)培育期，還得依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商打開渠道。對(duì)LED企業(yè)而言，目前最關(guān)注的是如何搶占市場(chǎng)，自然不敢得罪傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商。”萬(wàn)翠對(duì)記者說(shuō)。
據(jù)深圳祥龍照明的營(yíng)銷總經(jīng)理藍(lán)文亮稱，一般而言，這些經(jīng)銷商是最能拉動(dòng)LED廠商銷售的，因?yàn)槠淝蕾Y源非常廣。就他們廠而言，一年的銷售額基本都依靠這些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商來(lái)拉動(dòng)。
“目前LED照明企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要為：一是做傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷商，對(duì)照明市場(chǎng)比較熟悉;二是工程建設(shè)商，LED照明與工程建設(shè)經(jīng)常可以聯(lián)系到一起;三是裝飾公司，專門針對(duì)家居節(jié)能工程的企業(yè)也是LED照明企業(yè)的重要客戶。”藍(lán)文亮稱。
然而，傳統(tǒng)經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)一些不利因素。記者在深圳多家LED廠家采訪時(shí)，不少企業(yè)的老板都說(shuō)對(duì)有些經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況非常不滿意。
“這些店的裝修普遍不太高檔，難以給消費(fèi)者信心，我們主要想做中高端品牌，這樣等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌經(jīng)常更換，產(chǎn)品做得雜亂，不僅店員甚至老板都不熟悉產(chǎn)品的性能、技術(shù)指標(biāo)等具體參數(shù)。”某企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
“這些傳統(tǒng)渠道是LED企業(yè)賴以生存的客戶資源，因此我們都不敢得罪。一般他們由于規(guī)模不大，為了節(jié)約成本，一項(xiàng)工程往往需要采購(gòu)多種品牌的LED照明產(chǎn)品。雖然希望這些經(jīng)銷商專門做我們的品牌代理，但是考慮到他們的渠道資源，我們不敢發(fā)出不同意見。”藍(lán)文亮說(shuō)。
經(jīng)銷商的“怨言”
相比LED廠家的敢怒不敢言，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商這邊的意見就表達(dá)得更加直接。
記者在深圳又一居市場(chǎng)采訪時(shí)，一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商稱，他們店是代理國(guó)外某知名照明品牌的專賣店。
一開始為了有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，讓自己店做得更專業(yè)，都不代理其它照明品牌。但隨著時(shí)間慢慢推移，他發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)內(nèi)代理國(guó)內(nèi)品牌LED產(chǎn)品的專賣店銷量非常好。而自己的店鋪由于產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)品牌高50%-120%，導(dǎo)致產(chǎn)品很難被消費(fèi)者接受，銷量一直上不去。
“產(chǎn)品價(jià)格比人家高這么多，怎么賣得出去?產(chǎn)品價(jià)格是直接影響銷量的因素，自己代理的很少人愿意掏錢買，畢竟和傳統(tǒng)照明燈比較起來(lái)，國(guó)外品牌的性價(jià)比太低了。”這位經(jīng)銷商坦言，消費(fèi)者這么精明肯定會(huì)進(jìn)行比較的，為了打開銷量，他們也開始代理國(guó)內(nèi)幾個(gè)品牌。
國(guó)安居的一位經(jīng)銷商表示：“廠家很少支持我們的培訓(xùn)，只能靠自己。但我們培訓(xùn)店員還是有點(diǎn)力不從心。裝修資金方面基本要我們出，缺乏廠家的支持。”
共贏的“智慧”
據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年中國(guó)大陸LED行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到2059億元，同比增長(zhǎng)了34%。其中，LED室內(nèi)照明在商業(yè)以及辦公領(lǐng)域發(fā)展迅速，產(chǎn)值達(dá)到557億元。這些數(shù)據(jù)表明，LED照明行業(yè)正處于快速上升階段，無(wú)論是LED廠商還是經(jīng)銷商都希望相互聯(lián)手盡早占據(jù)市場(chǎng)，以此分得一杯羹。
深汕電器的店長(zhǎng)黃楚玉告訴記者：“相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，還是能吸引不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商。因?yàn)榇?/span>傳統(tǒng)照明品牌的門檻比較高，而代理LED照明企業(yè)的品牌就沒有那么多條件限制，無(wú)形中降低了做生意的門檻。萬(wàn)一條件限制過(guò)多，我可以選擇不做這個(gè)品牌，畢竟還有那么多LED照明企業(yè)邀請(qǐng)我們加盟。”
精明的傳統(tǒng)經(jīng)銷商自然也知道，LED照明市場(chǎng)是一塊大蛋糕。雖然目前廠家和傳統(tǒng)渠道之間像剛買的新車一樣還有很多未磨合順暢的地方，但大家都知道離不開對(duì)方。
總之，從經(jīng)銷商角度而言，注定離不開LED照明廠家；從LED廠家而言，也必須依靠傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這種相互依存的關(guān)系下，雙方如何盡早適應(yīng)與度過(guò)磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面對(duì)的難題。