漢桑：專做大牌生意的小公司
“我們最看重TI現場工程師的支持能力，無論是解決問題，還是申請樣片，只要我們有需求，他們立刻有響應，這樣的高效率服務對我們ODM廠商至關重要。我們和TI的合作非常愉快，漢桑和TI還會相伴走得更遠。”
------- 漢桑（南京）電子有限公司總裁王斌
帶著溫文笑容的王斌女士，說起話來輕聲慢語，透著濃厚的知性味道。這位漢?？萍嫉恼崎T人常常被未曾謀面的生意伙伴誤以為是男性。不過，骨子里若無幾分丈夫氣，王斌就不會帶著漢桑和她的團隊走到今天。創業13年，這家從事設計、開發、生產和銷售音視頻消費電子產品和器材的公司，正在為全球幾十個頂級國際品牌提供服務。國內同行提起漢桑，都認同這是一家非常低調、值得尊敬的公司。
漢桑（南京）科技有限公司成立于1999年，專門從事設計、制造、銷售專業級與家用級的先進影音產品。借助最新模數技術和方案的各種模擬/數字音視源類產品（包括模擬射頻、數字廣播、數字光碟播放、數字存儲播放等）、音視頻無線傳輸產品，最新格式的AV解碼器/AV接收放大器、各種高性能和不同應用的功率放大器及多房間影音集成和控制系統等相關派生產品多達百種產品以上。
撮合的變成了主事的
身為東南大學無線電和國際貿易專業的雙學士，王斌1989年畢業之后并沒有循規蹈矩去做工程師，而是進入了一家國營進出口公司。1992年，王斌摸清了這個行業的游戲規則，也積累了一定數量的供求資源，于是她從公司辭職，自己做起了從有色金屬到白色家電的外貿生意。和同行相比，名牌大學的專業技術背景是她難以復制的競爭優勢，她總能很快獲取供求雙方的信任，小外貿公司的生意風生水起，1997年的時候交易額已達到700萬美金。她設想，自己將在外貿行業一直做下去，不同的只是企業規模、經營品種和貿易額都將慢慢做大……但是，1998年成為王斌的人生轉折年。
這一年，她應邀幫助一家著名音響設備制造商在南京尋找代工廠家。此舉純屬“私人幫忙”。憑借她對業界的了解，王斌給該制造商的朋友介紹了一家企業。這個企業擁有AV產品的研發實力和成型產品，很快就和該制造商談妥了合作意向。然而當該制造商投入資金、設計方案和具體技術指導，并與其合作做出了樣機，在將這家企業納入代工廠名單作必要的工廠稽核，提出需要的改善要求之時，王斌突然接到企業負責人的通知，聲稱無法接受該制造商“苛刻的”性能參數指標，也擠不出時間精力和這家“挑剔的”外商做生意了，而此時距離項目試生產進度目標只有兩個月……勸解無效，王斌不得不向該制造商解釋對方中途出局。作為牽線人，王斌認為這樣的結果不僅損害了對方的利益，也損害了自己在圈內的信譽，即使她的初衷只是幫忙。王斌斟酌再三，最后做出了一個大膽的”逼上梁山“的決定：改弦更張，自己建廠，和該制造商合作, 保證項目按時投產。實際的結果是，兩月內產品如期試生產，在一個月后，產品批量，并獲得《WHAT HI-FI》年度產品大獎。彼時，毫無音響行業經驗的王斌對于創業并無把握，但是這次做中間人的經歷，卻讓她無意發現了這一行業的商機。
咬牙接續大品牌的基因
萬事開頭難，但是王斌成功捕捉到三個利好：第一，她從當時紛紛倒閉的國營電子廠挑選了最合適的合作對象，而下崗潮中的一些技術人員和工人也被吸引來廠。第二，她從這個項目研發和投產的過程中了解到了行業產品定位規律，產品實現的過程。第三，也是最重要的一條，“苛刻的”該音響設備制造商從頭“強迫”漢桑建立起一套嚴格的品質控制體系，從原材料到硬件設備到銷售到售后服務到日常溝通……王斌一邊咬著牙接受諸般管教，一邊慶幸自己的公司一誕生就觸摸到了國際大牌的成長基因。
在被大品牌輪番訓誡和磨練的過程中，漢桑慢慢地長大——不僅和國內同行相比，即使和日本、韓國的同行競爭，漢桑也越來越有自信。王斌為漢桑制定了明確的企業定位，那就是OEM（別人設計，自己制造）的業務最多只能占30%，而ODM（自己設計，自己制造）的業務必須達到70%，因為漢桑一定要靠技術靠實力站穩腳跟，才能跟上客戶的腳步，走穩高端和前端定位的路子。也因如此，在漢桑做工程師比別處要難。他們除了要按照客戶的要求完成設計和測試，還要了解客戶為何制定這些參數指標，揣摩他們的產品設計思路。王斌認為，只有知其然，也知其所以然，只有真正理解了客戶的需求，了解關鍵技術的來龍去脈，漢桑才可能對未來市場有準確的判斷力和足夠的駕馭力。
攜手TI的原因
對自己嚴格、對工程師嚴格，選擇產品里的核心元器件同樣需要謹慎態度。經過試用和對比之后，王斌選擇了TI公司。“TI的大區銷售經理和美國總部的VP級人物都來過漢桑，對我們非常重視，”她微笑著說，“不過，我們最看重TI現場工程師的支持能力，無論是解決問題，還是申請樣片，只要我們有需求，他們立刻有響應，這樣的高效率服務對我們ODM廠商至關重要。”2010年TI在南京設立辦公室之前，漢桑已開始選用TI的音頻器件；設立南京辦公室之后，漢桑的BOM單覆蓋了所有TI的高端產品，從電源管理IC到MCU等，比2009年增加了30個種類。
“選用TI MCU，實際上完全在漢桑計劃之外，”王斌說，“我們本來用的是別家的MCU，并不打算更換，因為換用MCU很麻煩，涉及性能、接口、軟件等各種各樣的問題，但是TI的FAE太專業了，他們在我們從客戶那里拿到重要項目作方案論證的第一時間就開始聯絡我們，并通過說服、演示、比較等不同手法，讓我們的工程師相信，他們家的產品是一個更好的選擇。”
為了讓漢桑徹底打消顧慮，TI公司從硬件、軟件方面給予漢桑工程師細心詳細的指導。從試產到量產，一切進展順利，漢桑對于這一冒險的選擇沒有任何后悔——最終的產品完全達到了客戶公司的功能和性能需求，現在，他們已將TI MCU系列的其它型號成功應用到不同的產品設計中。“我們和TI的合作非常愉快，一年交易額也可觀，”王斌說，漢桑和TI還會相伴走得更遠。
漢桑的名字將為更多人所知
時至今日，漢桑公司已有900多名員工，其中研發人員約占10%，產品跨越家用HI-FI立體聲高保真音響、家庭影院、家用多房間音視頻集成系統、專業音視頻器材和系統以及個人和家庭時尚消費電子產品。王斌說，公司從一開始就建立了“適度超前”的研發思路，即利用自己的國際顧客基礎和代工業務，緊密跟蹤國際音響市場的行情動態，從事新產品研發和新技術儲備。這種適度超前，保證了公司盡可能踩上每一個技術和市場需求浪潮的浪尖。從2001年開始，以往只做專業級音響的漢桑，開始一步步的產品擴張和戰略轉移：從只做高品質的小批量專業音響產品，向包括快速更新換代的主流家用級、個人化的影音產品市場發力，從只專注于電子部分向含音箱的一體化產品拓展。為此，漢桑的二期3萬平米工廠將于2012年投產。
在展開更大的事業藍圖之時，一貫低調的王斌說，漢桑將適當增大公司的自我宣傳力度；因為隨著業務的不斷擴張，人才已經成為最大的瓶頸，作為一個高速成長的公司，漢桑希望有更多的人才加入。“我們希望漢桑的員工首先要有熱情。如果他熱愛消費電子這個行業，熱愛工作，那么他想學到的技能，漢桑可以教，但是精神這個東西，自己沒有別人就很難培養了，”王斌微笑著表示，一旦招到了有激情的可塑之才，漢桑將提供他們可成長和施展的空間和機會，“我們骨干員工的流失率很低，漢桑的成長離不開他們的聰明才智和貢獻。”
13年來，王斌一直是一只高速旋轉的陀螺。因為做的是全球生意，一天工作14個小時是家常便飯，但是她說，創業最大的意義，就是能夠在自己的一片天空下，按照自己的價值觀做人做事。“對于一個創業者來說，最重要的有三件事，”王斌總結說，“那就是業界認可、員工愛戴、企業盈利。”