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　　幾經波折的“太陽能熱水器下鄉”終于有了結果。5月14日，在一場近150家太陽能企業參與競標的家電下鄉招標中，力諾瑞特、皇明等92家企業中標，開啟了“太陽能熱水器下鄉”的序幕。家電下鄉，92個牌子的同時中標引發的不僅僅是太陽能在農村價格的戰爭，同時引發了渠道變異，太陽能下鄉帶來的各方面的變化都預示著太陽能行業洗牌的開始。

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　　廠商共贏實現渠道通暢

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　　家電下鄉，首先帶來的是對現有渠道格局的沖擊，無論是消費者對品牌信任度的認同，還是政府補貼13%的利益刺激，家電下鄉品牌都會對經銷商起到一種特殊的作用。經營一個有著家電下鄉榮譽的品牌，或多或少都能為經銷商在市場競爭方面產生一定的影響力，同時在主觀上也極大的增強了經銷商自己的信心。

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　　基于這個原因，不少品牌的經銷商在家電下鄉發布招標公告的時候就采取了不進貨作觀望的態度，部分感覺下鄉無望的經銷商也在悄然尋找下一個合作伙伴，經銷商“婚變門”由此而埋下了伏筆。果然，家電下鄉(太陽能熱水器)項目的招標結果公示后，很多經銷商開始由怒罵轉變為積極的行動，太陽能熱利用行業的一場渠道變異正式拉開了序幕。

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　　面對這樣的良機，太陽能廠家和經銷商之間如何才能實現共贏，讓渠道向成熟的方向發展呢？首先是在利益上要實現共贏；除了經濟利益以外，作為廠家，還得給予經銷商另一種渠道利益，即經營技巧。在各品牌經銷商銷售能力都相差不大的情況下，只有通過傳授經銷商具體的操作方法，給他們提供實實在在的營銷方案，他們才會將家電下鄉的作用充分的利用起來。如力諾瑞特，始終堅持“授之于魚不如授之于漁”的廠商合作理念，每個月近百場的經銷商培訓會議，尤其是家電下鄉中標以后，力諾瑞特更是加大了對經銷商的培訓力度，讓經銷商受益匪淺，得到了知識的同時也懂得了經營之道，銷量大大提升，真正實現了廠商共贏。

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　　嚴把質量推動自律避免價格戰

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　　力諾瑞特總經理申文明說，自從太陽能產生以來就沒有離開過農村，在家電下鄉政策的推動下，太陽能在農村市場的競爭將更加激烈。由此一定會引起太陽能在農村的價格廝殺，而目前太陽能行業80%以上的企業是中小企業，他們一般沒有研發設計能力，營銷能力也很差，價格戰是唯一的競爭手段。與傳統家電產品不同的是，太陽能熱水器售后還需專業人員安裝、調試，由于輔料成本高達數百元，粗制濫造的輔料配件為價格戰提供了空間，這對農村消費者而言是極大的隱患。

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　　行業人士的擔心已然引起了政府主管部門的重視。在6月8日太陽能熱水器下鄉工作交流會上，商務部綜合司費全發處長對太陽能熱水器下鄉提出要求，強調太陽能熱水器在下鄉推廣工作中服務最關鍵，一定要把售后服務作為重要環節做好。

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　　中國太陽能熱利用產業聯盟主任羅振濤則表示，希望太陽能熱水器企業不搞半成品出廠，應明確全套產品下鄉，儀表、閥門、電輔助加熱等屋頂上的配件產品均應向消費者全套提供。同時中標企業應該加強行業自律，嚴把質量關，杜絕價格戰。他說，全行業要防止價格戰現象，除了自己與中標企業之間不進行低價營銷之外，還應杜絕跟非中標企業進行惡性低價競爭。

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　　太陽能下鄉用貼心服務打動消費者

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　　太陽能熱水器是半成品，家電是成品。這種鮮明的產業特性決定了太陽能熱水器產品是“三分產品七分安裝”，太陽能熱水器產品的售前、售中、售后服務將比家電產品更為復雜和細化，太陽能熱水器是前期勘察、買中安裝、后期跟蹤服務的一站式系統工程，而不是“賣大白菜”，將一卡車白菜拖到鄉鎮，賣完了就開車走人。所以安裝和售后始終是太陽能經銷組織運營的內在組成部分，而不能像家電企業那樣將服務從企業自身流程中剝離出來而社會化。盡管太陽能熱水器行業整體市場運作水平低于家電行業，但太陽能熱水器企業的小區服務店、“綠色服務快車”亦有產業個性特色。

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　　從本質上來說，“太陽能熱水器下鄉”是一項惠民工程，無論是傳統太陽能企業還是家電企業，他們都無法獨占這塊蛋糕，真正主導這場消費運動的其實是廣大消費者，他們需要的是品質過硬的產品、實惠的價格、以及貼心的服務。

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　　針對服務，太陽能行業的“太陽能農村利用探索先鋒”企業力諾瑞特最有發言權。在家電下鄉之前力諾瑞特就啟動了“萬戶陽光屋頂計劃”，在全國1000多個農村做了試點，他們深知服務對于老百姓的重要性。在太陽能被納入家電下鄉之后，力諾瑞特又率先在全國鄉鎮啟動了1.5萬個太陽能救助中心，為所有沒有售后服務商的太陽能進行維護維修，救助中心一啟動就受到了廣大消費者的歡迎，為所有的太陽能消費者帶了極大的方便。

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　　可見，服務是質量的延伸，更是企業信譽和社會責任干的具體體現，只有心系消費者的企業才會受到青睞。

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　　家電下鄉推動行業整合和集中

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　　目前太陽能熱水器行業品牌集中度比較低，全國叫得響的品牌少之又少。與此同時，目前全行業市場集中度也偏低，比如力諾瑞特、皇明等行業前20強的太陽能企業，其市場占有率還不到50%左右，深度整合將成為未來行業發展的趨勢。

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　　來自《中國太陽能熱水器產業發展綱要》數據顯示：2008年全行業銷售總額約為430億元，產值15億元以上的企業有2家，5億元～10億元的企業有2家，1億元～5億元的企業有20家，2009年全行業將繼續保持20%以上的增幅。

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　　山東力諾瑞特常務副總經理文哲亮告訴記者，通過本次家電下鄉，很多中標的區域品牌可以發展成全國性品牌，這樣對現有的全國性品牌也是一種刺激，增加了新的競爭對手，從而刺激他們加快發展步伐，對整個行業的發展和提升具有積極作用。

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　　目前太陽能熱水器產業跟其他制造產業一樣，已經出現了產業制造基地轉移的現象。例如山東力諾瑞特在河南濮陽落戶、江蘇桑夏在湖北孝感設廠，上述企業前往中西部地區安家落戶的現象，表明一些有實力的企業已經開始了全國“跑馬圈地”的擴張步伐，他們充分利用地區產業配套優勢，降低采購成本，有效縮短物流距離和時間，推動全行業逐漸由價格戰向成本戰轉移。

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　　太陽能被納入家電下鄉之后，各企業在服務、質量等方面的一系列措施讓太陽能行業的整體渠道不斷成熟、整體服務更加貼近消費者、整體質量門檻更高更可靠，這些變化讓太陽能行業的整合日益明顯，無疑家電下鄉推動了行業整合和集中。

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