營銷出身的董明珠，在營銷上很有一套，被譽(yù)為走過的路不長草。近日有消息稱，格力電器啟動全員營銷計劃，每位員工每年承擔(dān)1萬元銷售任務(wù)。網(wǎng)傳，賣得多有傭金獎勵，賣得少會達(dá)不成考核。不過，格力對媒體表示，賣得多有獎勵不假，但賣得少沒考核。據(jù)媒體報道，這次“全員銷售”，來自董明珠授意。

在國內(nèi)企業(yè)中，格力算是厚道的，連續(xù)三年大幅漲薪，并且是全員漲薪。同樣，格力的營銷也是出名的，全員營銷并不新鮮。2年前，為推廣格力手機(jī)，格力就搞過“全員營銷”。格力某省銷售分公司流文件流出，要求員工購買格力手機(jī)，聲稱售后派工APP將不支持其他手機(jī)品牌。不過，格力給出了足夠的優(yōu)惠，當(dāng)時，格力二代手機(jī)售價3200元，員工在對應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)購買，可享50％的返利。

格力業(yè)績壓力增大

2018年度干部會議上，董明珠提出“全員銷售”的指示。春節(jié)前夕，格力電器就啟動該計劃。在全員銷售平臺上，全體員工可以向親人、朋友等推薦格力的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，不僅局限于空調(diào)、手機(jī)，也包括冰箱、電飯煲、凈水器、加濕器等產(chǎn)品。

今天，家電行業(yè)處境十分微妙，主要是房地產(chǎn)行業(yè)不景氣。從春節(jié)來看，樓市前所未有的低迷。1月份的數(shù)據(jù)顯示，包括萬科、恒大在內(nèi)的地產(chǎn)商，無論是銷售面積還是銷售額均是大幅度下滑。恒大的銷售面積，同比下跌37．8％。而家電行業(yè)，與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)，房地產(chǎn)低迷，家電自然就不好銷售。

這次格力搞全員營銷，也是可以理解的。去年，董明珠曾喊出，要用5年時間，把格力電器的營收做到6000億！這意味著，格力電器每年的營收要增加800億元，在低迷的大環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這樣的成績，難度太高。不過，董明珠是一個喜歡挑戰(zhàn)的企業(yè)家。

有分析人士指出，格力發(fā)動全員營銷計劃，可能不僅僅是賣產(chǎn)品，關(guān)鍵是調(diào)動員工積極性，讓他們在精神上高度緊張起來，激發(fā)他們的榮譽(yù)感。

格力手機(jī)也曾全員營銷

格力手機(jī)曾被董明珠寄予厚望，在接受媒體采訪時，她說“華為第一，格力第二”。看得出，在她眼中，國產(chǎn)手機(jī)中，目標(biāo)對準(zhǔn)華為，而沒有提及其他品牌，包括跟她對賭的雷軍的小米手機(jī)。

不過，格力手機(jī)并未轟動，銷量十分有限，主要靠內(nèi)部消化。為了推廣格力手機(jī)，2017年時，公司曾實(shí)施一系列營銷措施。或是號召員工購買格力手機(jī)，或是以“福利”的形式發(fā)放格力手機(jī)。

格力有近10萬員工，他們起到一定的推動作用。另外，還有渠道商、供應(yīng)商以及吃格力這碗飯的，也被綁在一起，擴(kuò)大了覆蓋人群。比如，負(fù)責(zé)安裝格力空調(diào)的工人，要求配備格力手機(jī)。

對此，格力有不同的理解。面對媒體報道的“強(qiáng)買強(qiáng)賣”，格力解釋稱，格力年終獎，通常由現(xiàn)金和格力產(chǎn)品組兩種成，發(fā)放產(chǎn)品并非要抵扣現(xiàn)金福利，而是一種額外的福利。格力這么做，可以激發(fā)員工對公司產(chǎn)品的熱愛，以身作則，多使用公司的產(chǎn)品。

不過，手機(jī)是大眾消費(fèi)品，僅靠格力內(nèi)部消化，是難以做起來的。要想打造暢銷手機(jī)，必須接受廣大消費(fèi)者的檢驗。因此，盡管格力發(fā)動全員營銷，格力手機(jī)依舊沒有起色，銷量十分有限。當(dāng)然，董明珠依然沒有放棄。這就是董明珠，她認(rèn)定的項目，賠本也要做。文／徐上峰