渠道是任何一個一個企業(yè)很重要的一環(huán)，渠道的開拓也是最讓公司頭痛的事情。究竟要采取怎樣的模式和方法，才能讓渠道更好地為企業(yè)服務(wù)呢？我們不妨聽聽下面幾位大佬們談?wù)勊麄兊慕?jīng)驗(yàn)。
2015年以來，陽光照明公司內(nèi)部實(shí)行“子公司”模式，將不同的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行拆分，各個“子公司”自行根據(jù)市場狀況，進(jìn)行合理的調(diào)整和布局。關(guān)于渠道方面，我認(rèn)為，誰都想建渠道，但是誰都不知道渠道該如何去建好，因?yàn)槊總€企業(yè)在不同的階段面對的渠道問題是不同的，提出的解決辦法也應(yīng)該不同。畢竟，1億元級別的企業(yè)和10億元級別的企業(yè)，無論是營銷渠道還是營銷人員、營銷后臺、經(jīng)銷商體系，都是不一樣的。
對于企業(yè)來說，我們總是想對手太強(qiáng)、價(jià)格太高、產(chǎn)品太普通等。其實(shí)，這是一個心態(tài)問題，做企業(yè)就要學(xué)會屏蔽那些干擾信息，挑選并聚焦真正有用的市場信息。圍繞這些信息，再結(jié)合登陸者朱總提到的“輕營銷”、“微創(chuàng)新”，進(jìn)行適當(dāng)改變，以業(yè)績銷量為導(dǎo)向，做好企業(yè)的發(fā)展。
鴻雁電器是穩(wěn)健而老牌的企業(yè)，2015年鴻雁電器照明版塊的整體業(yè)績增長50%以上，我們希望在照明行業(yè)做到“后來居上”。我認(rèn)為一個企業(yè)的價(jià)值分幾個級別，初級的是“成就客戶”，中級的是“成就經(jīng)銷商”，高級的是“成就消費(fèi)者”，終極的是“成就競爭對手”。但當(dāng)前，照明行業(yè)普遍陷入“產(chǎn)品同質(zhì)化、戰(zhàn)略板式化”的紅海陷阱。
對于鴻雁電器而言，我們的渠道能走出差異化道路，根本原因就是充分分析了自身優(yōu)勢資源，定位產(chǎn)品焦點(diǎn)就是“智慧照明”。有此基礎(chǔ)，我們再次在渠道營銷上進(jìn)行升級，逐步挖掘出潛在的營銷渠道，成就了鴻雁“智慧照明”獨(dú)特的渠道模式。
我給大家說兩個故事：第一個故事，我春節(jié)回縣城老家，身邊的親戚朋友第一選擇就是上網(wǎng)購買照明產(chǎn)品；第二個故事，上海很多小的工程商，現(xiàn)在也直接從網(wǎng)上找貨、買貨，然后賺取服務(wù)費(fèi)。
這兩個故事，表面看是電商對傳統(tǒng)渠道的沖擊，實(shí)質(zhì)是照明的發(fā)展方式在發(fā)生變化。如果以前純粹是賣產(chǎn)品的加工制造業(yè)，如今就需要升級為賣服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)。對于經(jīng)銷商而言，大廠家條件苛刻，一旦有分歧就“拆伙”；小廠家三心二意，并存在產(chǎn)品質(zhì)量和交期的問題。怎么辦？我的建議就是經(jīng)銷商好好地挑選一個廠家，形成利益共同體，抱團(tuán)發(fā)展，才有未來。
生迪智慧科技副總經(jīng)理 仇湧
時至今日，在照明行業(yè)，大企業(yè)憑借資金、品牌、制造等優(yōu)勢，已經(jīng)越做越大。同時，行業(yè)也涌現(xiàn)出一批“專而美”的企業(yè)，他們則在細(xì)分市場、細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分產(chǎn)品做得非常專業(yè)，贏得了渠道的青睞。從行業(yè)發(fā)展來說，這兩者都會是未來的“贏家”！
除了上述的兩種方式，我則看重第三種方式“跨界”。我認(rèn)為，“跨界”首先要有基礎(chǔ)，比如生迪照明，我們立足于照明，跨界進(jìn)入智能家居、物聯(lián)網(wǎng)，花4年時間研發(fā)出了第一款物聯(lián)燈“生迪燈”。這種基于物聯(lián)網(wǎng)的照明跨界領(lǐng)域，生迪愿意做先驅(qū)者，為行業(yè)摸索出一條渠道新道路，開創(chuàng)了另外一片全新的天空。
廣東昭信LED副總經(jīng)理 潘秀芳
昭信雖然做照明很多年，但是在渠道領(lǐng)域，還是“照明新兵”，昭信LED的渠道發(fā)展才剛剛起步，業(yè)績也初見起色。根據(jù)我們的分析判斷，在傳統(tǒng)渠道上，新進(jìn)入者想要找到一個比較好的缺口，幾乎是不可能的；而當(dāng)前火熱的O2O，新進(jìn)入者有機(jī)會，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。
那么，昭信LED準(zhǔn)備怎么做？我們初步的想法是結(jié)合云數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)和IT技術(shù)，將這些技術(shù)融入到企業(yè)渠道經(jīng)營之中去，進(jìn)而幫助渠道商解決資金壓力和庫存壓力。當(dāng)然，這條路也是沒有先例可言，也是處于摸索創(chuàng)新階段，我們希望最終能夠推動照明行業(yè)發(fā)展。
我們談渠道，無非就是談“賣什么”“賣給誰”“怎么賣”這九個字。如果是從下往上考慮，就是先看看消費(fèi)者是誰，再看消費(fèi)者是通過哪些渠道商來買到產(chǎn)品的，然后企業(yè)再找到這些渠道商，反推自己的產(chǎn)品定位；如果是從上往下考慮，就是先決定自己的產(chǎn)品定位，然后再根據(jù)產(chǎn)品定位去找相應(yīng)的經(jīng)銷商，再通過這些經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給對應(yīng)的消費(fèi)者。
“渠道九字經(jīng)”解決之后，我們再看看渠道營銷的工具。我認(rèn)為，線上也好，線下也罷，都不過是渠道營銷的“工具”。實(shí)際上，電商的營銷業(yè)績占比不高，所以沒必要對電商“談虎色變”。最后，我想說一句：任何不以經(jīng)銷商盈利為目的的營銷模式都是耍流氓！渠道營銷，需要的是沉淀和傳承，特別是渠道終端業(yè)務(wù)員的沉淀和傳承，如此，企業(yè)的渠道業(yè)績才會好起來，經(jīng)銷商的收入才會豐滿起來。
廣東省新光源產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目總監(jiān) 陳銳飛
我們是產(chǎn)業(yè)基地，但是從渠道角度來說，我們也是企業(yè)，園區(qū)內(nèi)的企業(yè)則是經(jīng)銷商。通過這樣的定義，我們的渠道使命就是幫助園區(qū)的企業(yè)“去庫存”“降成本”“補(bǔ)短板”。
“去庫存”方面，我們采取幫企業(yè)建立銷售平臺的方式，就建立了華南電光源燈飾城，讓園區(qū)企業(yè)有了銷售平臺，幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品；“降成本”方面，我們?yōu)槠髽I(yè)爭取了很多技術(shù)改造的項(xiàng)目和資金，幫助企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級和產(chǎn)品升級，進(jìn)而提高了企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品競爭力。“補(bǔ)短板”方面，我們舉辦“創(chuàng)客？南海”照明設(shè)計(jì)大賽，優(yōu)化園區(qū)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，彌補(bǔ)了企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈方面的不足。同時，我們也在努力走出去，學(xué)習(xí)其他地方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，然后將這些經(jīng)驗(yàn)傳遞給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，幫助企業(yè)發(fā)展。